Negoziare (bene) lo stipendio: perche’ non puoi sbagliare durante i colloqui

Perche’ una volta che hai negoziato lo stipendio, a quello rimani ancorato per molto tempo…

E’ il momento piu’ delicato del processo di selezione. Molte imprese chiedono prima ai candidati qual è la loro aspettativa economica, ma quando finalmente arriva il dunque e stai per ricevere l’offerta, c’e’ quel momento di suspance in cui ti chiedi “cosa faccio se lo stipendio non corrisponde alle mie aspettative? Devo negoziare o accetto?”

Tante persone sono infatti riluttanti a discutere di soldi, come se fosse una una vergogna pretendere una remunerazione adeguata alla propria professionalita’. A volte credo che ci sia qualcosa di culturale in questa sega mentale, visto che siamo cresciuti con la mentalita’ molto cattolica che e’ piu’ importante dare che ricevere. BALLE!!! Ricevere e’ altrettanto motivante e importante come dare!

Quindi, se non negozi il tuo stipendio durante i colloqui, perdi il treno e lascerai tanti soldi sul tavolo.

Non so tu, ma io parto dal presupposto che so spendere i soldi meglio di qualunque azionista, meglio di qualunque politico. Meglio ti tutti gli altri!!

Una mia amica spagnola, avvocato e partner di uno studio legale a Madrid, lavorava le famose “crazy hours”, sabato e domenica (e vacanze incluse) per uno stipendio che neanche era questo “wow”. E’ stata avvicinata da un suo cliente, una grande assicurazione spagnola con un’offerta per un lavoro 9-5 e le avevano offerto un forte “sconto” sul suo stipendio.

Ora, da un punto di vista professionale, il cambio per lei era dato dalla volonta’ di passare piu’ tempo con la sua famiglia e lavorare meno ore, ma quello sconto era davvero elevato.

Ci siamo sentiti e senza pensarci un secondo, le ho consigliato di negoziare col coltello frai i denti. La posizione che le avevano offerto era aperta da mesi, non trovavano nessuno con quel profilo, e invece che pagarla come avvocato esterno (che costano…) l’avrebbero avuta “in-house”. Visto che la negoziazione stava stagnando, le ho suggerito di spostare il focus dallo stipendio ai benefits. Ad esempio, piu’ giorni di vacanza. Copertura assicurativa medica estesa alla famiglia. etc.

L’ha ottenuto…

Chiedere, che si tratti di soldi o benefits, non è mai un esercizio facile, ma se segui alcuni semplici passi, puo’ essere un esercizio semplice. Non facile ma semplice!

Come negoziare efficacemente la remunerazione?

Innanzitutto, la tua preparazione inizia prima di arrivare al momento clou. Fai le tue ricerche sull’azienda.

Come puoi farlo? Contattando nel tuo network (o espandi il tuo network…) e chiedi la reputazione delle remunerazioni di quell’azienda. Ovviamente non puoi chiedere direttamente quanto uno guadagna, ma puoi chiedere come si posiziona quell’azienda rispetto alla media del mercato.

Altro punto fondamentale, di cui abbiamo parlato nel precendente articolo e’: quanto vali? Ognuno di noi ha un valore sul mercato. Quanto maggiore il tuo contributo alla societa’ tanto maggiore sara’ la tua remunerazione.

Professioni standard ricevono stipendi standard. Professioni standard emigrano verso Paesi piu’ economici.

Qundi, scopri qual e’ il livello retributivo medio nel tuo settore con il tuo livello di istruzione e le tue qualifiche?

Se non sai dove cercare, puoi orientarti verso le analisi delle societa’ di consulenza che mappano gli stipendi medi di varie professioni e per aziende di varie dimensioni. Needless to say: sono valori medi…

Quest’analisi previa e’ fondamentale per darti un’idea di mercato del tuo valore. Sapendo questo, hai delle (potenti) frecce nel tuo arco!

Ricorda: e’ importante conoscere lo stipendio medio per una professionalita’ come la tua per essere preparati alla negoziazione.

Altri fattori: altre considerazioni influiscono su ciò che un datore di lavoro è disposto a pagarti.

Innanzittutto, il tuo biglietto da visita: il CV e la lettera di motivazione. Quando il tuo biglietto da visita e’ professionale, si crea un’aumentata percezione di valore da parte di chi legge il tuo cv. E’ una delle leggi base del marketing.

Una presentazione professionale ti mette nelle condizioni di poter negoziare meglio.

A meno che tu non riceva una prima offerta straordinaria, ricorda che c’è sempre spazio per la negoziazione.

E qui c’e’ l’annosa questione: quale strategia e’ piu’ forte, comunicare la propria aspettativa o aspettare che l’azinda faccia l’offerta?

Qui ci sono varie teoria sul pro e con di ognuno dei due scenario.

E’ vero che chi fa l’offerta per primo ancora la trattativa. Se tu dici per primo quanto ti aspetti, iniziera’ una negoziazione al ribasso.

D’altro canto, se tu fai la prima mossa, rischi di venderti “sotto costo” rispetto a quanto l’azienda sarebbe stata disposta a pagarti.

Non so dirti quale tattica sia la migliore. Io personalmente opto per sentire la loro offerta per primo. Quando applico ad una posizione e mi chiedono quanto mi aspetto di retribuzione, io rispondo sempre “commisurata al valore della posizione e del mio profilo”.

Qualche mese fa, mi ha contattato un’azienda concorrente, la persona del Talent Acquisition ha cercato di vendermi la posizione, anche se dalla descrizione, mi sembrava un titolo altisonante con poco contenuto. Sono stato al gioco, dopo un po’ le ho chiesto qual’era la banda salariale entro cui si muovevano. L’offerta era talmente bassa, le ho detto, che per quel prezzo avrebbe potuto assumere al massimo un manager. Abbiamo chiuso li la conversazione.

Conosci te stesso e i tuoi limiti. Ci sono lavori per cui potresti anche decidere di guadagnare meno. Ma non lo puoi fare per qualunque posizione. Ne va della tua auto-stima! Quindi parti sempre con un’idea minima, oltre la quali fai saltare il banco.

Ovviamente, se non hai un lavoro e la tua situazione e’ complicata, questi argomenti assumono un’importanza minore. Ma se stai pensando cambiare lavoro, non accettare un lavoro per meno di quello che vali!

Se stai lavorando con un headhunter, il processo dovrebbe essere piu’ spedito: sono loro che ti dicono la fascia salariale entro cui si muovono, perche’ nessun headhunter vuole perdere tempo con candidati le cui aspettative (e competenze!) sono molto al di fuori di ciò che l’azienda è disposta a pagare.

Se sei gia’ seduto al tavolo negoziale per una nuova posizione, l’azienda ha gia’ probabilmente pronta un’offerta.

Che fai in questo caso? Tu rilanci! Rimanendo comunque all’interno della fascia di mercato. Puoi partire dal punto piu’ alto e scendere via via che la negoziazione avanza. Solo una osa: non sopra-valutarti rispetto alla fascia salariale massima del tuo ruolo a meno che non hai dei validi motivi documentabili.

Su cosa posso negoziare?

Come ti ho presentato con l’esempio della mia amica spagnola, ci sono due livelli su cui intavolare una trattativa.

La maggior parte delle persone si focalizza sullo stipendio, quando molto spesso potresti avere maggior successo con i benefits!

Soprattutto nelle grandi aziende multinazionali, e’ molto piu’ facile negoziare sui benefits. Giorni di vacanza, contributi al fondo pensione, etc etc sono opzioni che devi avere nel tuo arco! Per non parlare dei bonus: puoi mettere sul tavolo che entro 12 mesi riuscirai a fare qualcosa di misurabile e solo allora l’azienda ti corrispondera’ un bonus. E’ una pratica win-win molto diffusa: l’azienda paga solo al raggiungimento di un determinato obiettivo (p.s. non dimenticarti di metterlo nel contratto… verba volant, scripta manent….).

Non fossilizzarti solo sullo stipendio…

Personalmente, trovo non ci sia niente di piu’ stucchevole di chi inizia a negoziare durante un colloquio cercando di impetosire la controparte. “per favore, ho bisogno di lavorare”, “ho difficolta’ finanziarie”, “il Covid mi ha lasciato sul lastrico”, etc. NON FARLO!

Perderesti in un batter d’occhio la tua reputazione che stai cercando di costruire, e diluisci drasticamente il tuo valore: se sei cosi in difficolta’ ti assumo al minimo e se hai davvero necessita’, non ti do alcuno spazio di negoziazione.

Mai mendicare durante i colloqui di lavoro!!

Quanto frequentemente vengono riviste le remunerazioni?

Ti posso parlare della mia esperienza, in grandi multinazionali con una struttura HR molto ben articolata: normalmente la revisione avviene una volta l’anno, quando si chiude l’anno e si valuta la performance della persona rispetto agli obiettivi posti.

Inoltre, una volta che lo stipendio e’ stato fissato, gli incrementi sono sempre all’interno di linee guida e collegate all’inflazione del Paese.

Per questo motivo è essenziale che tu negozi il tuo stipendio al momento di entrare in quell’azienda. Dopo, la progressione e’ molto piu’ lenta.

Ricorda, se arrivi al momento della negoziazione salariale, tu e l’azienda avete essenzialmente lo stesso obiettivo: farti entrare in azienda al piu’ presto possibile cosi che tu possa risolvere un problema (ogni posizione aperta e’ un problema che l’azienda vuole risolvere).

La chiave è trasmettere il valore delle tue capacita’.

Un ultimo commento per la fase di negoziazione: se trasudi fiducia in te stesso e sei una persona assertiva, è probabile che chi sta dall’altra parte del tavolo ti veda sotto una luce più positiva che se di fronte c’e’ una persona dubbiosa e insicura.

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